Kdy nevěřit investorům?

Autor fotky: Jirka Chomát

Před pár dny jsem se sešel se zakladatelem jednoho startupu. Investoval do něj ze svého už přes milion korun a u mě si objednal konzultaci, aby se mnou probral svůj záměr, získal odpovědi na některé své otázky a načerpal trochu z mých kontaktů na investory a zakladatele dalších startupů, kteří by pro něj mohli být zajímaví.

Vyprávěl mi o tom, jak ho lidé odrazují od jeho nápadu. „Říkají mi, že mířím strašně vysoko a že jsem se zbláznil,“posteskl si s tím, že mu to neříká jen tak někdo, ale i někteří populární investoři.

Jeho nápad přitom nebyl vůbec špatný. Měl ho velmi dobře podložený daty, připravoval první prototyp a celý byznys stavěl i na zkušenostech velmi úspěšných podnikatelů, se kterými jej od začátku konzultuje. Takže žádný blázen s růžovými brýlemi, ale opravdu seriózní člověk s vizí, která rozhodně není nedosažitelná.

V průběhu schůzky jsem si uvědomil, že za mnou ten člověk nepřišel jen pro rady, zpětnou vazbu a kontakty, ale taky tak trochu pro motivaci. Byl tím vším už totiž značně otrávený, protože když stokrát slyšíte ne, tak je těžké zachovat si pozitivní mysl. Zejména, když vám ne řeklo už několik investorů.

Jenomže investoři nemají křišťálové koule, aby předpověděli váš úspěch. Dokáži vyjmenovat spoustu investorů, kteří mi vyprávěli o tom, jak byli na začátku nějakého startupu, měli příležitost do něj levně investovat, nevěřili mu, peníze si nechali a dneska by jejich podíl měl obrovskou hodnotu.

Znám také spoustu investorů, kteří si tak jenom říkají. Drtivá většina českých investorů navíc špatně snáší riziko. Dokonce mi jednou někdo řekl zajímavou větu: „Zahraniční investoři se bojí, že přijdou o příležitost. Čeští investoři se bojí, že přijdou o peníze.“ Něco na tom bude.

Lze jen těžko házet všechny investory do jednoho pytle, jen mě ale mrzí, že je mnohdy máme tendenci přeceňovat.I oni jsou naprosto normální lidé, jsou do značné míry ovlivněni emocemi a neví zdaleka všechno.

Každý investor skutečně jinak vnímá rizika, která je ochoten podstoupit. Zrovna nedávno jsem seděl na obědě s jedním významným e-commerce investorem, když mi řekl: „Viděl jsi, do čeho investoval pan X? Já teda nevím, ale do tohodle bych nikdy nešel. To se mu snad nikdy nemůže vrátit.“ Jenomže ten pan X v tom ten potenciál viděl, měl mnohem více informací a třeba to také udělal prostě jenom proto, že ho budování té firmy bude bavit, i když na tom nijak závratně nevydělá (i takové znám).

Liší se i výběr oblastí, do kterých chtějí investoři vstupovat. Mnoho z nich mi už řeklo, že se e-shopy jako investice vůbec nevyplatí. Jiní se zase zaměřují výhradně na ně a potenciál v nich vidí obrovský. Znám mimochodem i takové, co podceňují startupy a vnímají je jen jako nafouknuté bubliny.

Mnohem horší je ale povaha samotných investorů. Trh má svou vlastní řeč a šeptá si o tom, jaký kdo je a zda mu můžete věřit. Ne každý tu řeč slyší, ale mně se povedlo zachytit (a i si ověřit) řadu nehezkých informací o mnoha více i méně známých investorech.

Odnesl jsem si z toho nejen to, že investor může firmu totálně pohřbít a kompletně zabít váš potenciál, ale i to, že i ten nejusměvavější, nejobdivovanější a nejzajímavější investor může být žralok, kterého ve své firmě opravdu nechcete.

Další věc, kterou je nutné si uvědomit, je odvaha investorů. Je naprosto fér, když vám investor přizná, že si na váš projekt netroufá. Třeba nemá ve vašem oboru potřebné zkušenosti, nebo na vás má málo peněz. Třeba je také pravda, že se pro váš projekt hodí mnohem více zahraniční investor a ne ten český.

Strategický investor (tedy ne jen finanční) by vám totiž měl vedle peněz poskytnout i bohaté a praktické know-how, měl by vám pomoci otevřít dveře ke klientům, investorům a dalším lidem. A jeho jméno pro vás může znamenat výhodu, které si všimnou vaši budoucí klienti, partneři, investoři a další.

A možná, že právě pro váš projekt se vyplatí najít zahraničního investora, jako to udělala spousta jiných firem po celém světě.

Rád bych ale zmínil ještě jednu často opomíjenou věc. Je těžké zvládnout neúspěch, ale mnohdy je mnohem těžší zvládnout úspěch. A protože jsou i investoři jen lidé, i mezi nimi najdete egoisty a chytráky, co si myslí, že spolkli veškerou moudrost.

Ano, jsou investoři, kteří vám do očí řeknou, že váš nápad nemá smysl, aniž by ho pořádně prostudovali a promysleli. Ano, jsou investoři, co dělají tvrdé verdikty, aniž by měli dostatek informací. A rozhodně jsou investoři, kteří si myslí, že jsou neomylní, nejchytřejší a že mají stoprocentně pravdu, i když to tak není.

Takže si z nich nesedněte na zadek. To, že vám investor na váš e-mail odepíše ne, může znamenat spoustu věcí:

• Že to ani pořádně nečetl, nemá na to čas a bylo mu blbé neodpovědět vůbec.
• Že neměl zrovna dobrou náladu, protože se pohádal s manželkou a do e-mailu se jen vyventiloval.
• Že vás špatně pochopil a nedošlo mu něco důležitého, co jste třeba vy nedokázali dobře vysvětlit.
• Že vedle vás odpovídá ještě na 100 dalších naprosto stupidních e-mailů a neměl energii se nad tím vaším pořádně zamyslet.
• Že si na vás netroufá, protože jste na něj příliš velcí a on se chce věnovat jen menším projektům.
• Že ve vašem oboru nemá žádné zkušenosti, a tudíž váš potenciál nedokáže posoudit a nemá vám, co předat.
• Že nemá peníze. Fakt jo. Ani ti investoři je netisknou v garáži. Většinou.
• Že nestíhá a už nechce nabírat další projekty, protože se chce také věnovat rodině a tomu, co už má.
• Že je váš nápad fakt k ničemu. I to se může stát, ale je to jen jeden z mnoha dalších důvodů, které za jeho odmítnutím mohou stát.
• Že jste se špatně připravili a je potřeba to udělat znovu a lépe. Chyba tedy není v projektu, ale v jeho prezentaci.

Kdyby mě dneska odmítl investor, rozhodně to nevzdám. Pokusím se od něj získat informaci, proč to udělal a co za jeho odmítnutím stojí. Pokud by mi své vysvětlení podal, kriticky bych jej zvážil a případně bych s ním nějak naložil. Kdyby mi ale žádné vysvětlení neposkytl, myslel bych si svoje a oslovil někoho dalšího.

Rozhodně bych neoslovoval všechny najednou. Důkladně bych si vytipoval investory na základě zkušeností ostatních startupů (kontakty na jejich foundery je snadné najít), jeho vlastních zkušeností (zda se pohybuje v mém oboru), dalších projektů, do kterých investoval (nejen kvůli zkušenostem, ale třeba i kvůli synergiím) a lidské chemie, kterou bych z něj cítil (skvěle poslouží moje rozhovory, které nenahradí osobní setkání, ale alespoň napoví).

Každou zpětnou vazbu bych nejdříve zpracoval a důkladně se nad ní zamyslel. Pokud by to dávalo smysl, upravil bych svou přípravu (případně i projekt jako takový) a teprve potom oslovil další investory.

Ze zkušenosti vím, že jedno ne, druhé ne, třetí ne a spousta dalších ne mohou přejít v jedno velké ano někdy v budoucnu. S holkou/klukem to snad také nevzdáte hned napoprvé, tak proč by to s investorem mělo být jinak? Jen nebuďte otravní a nedolejzejte. To se nelíbí holkám, klukům ani investorům. OK, možná jen malinko. 😉

Nebral bych investora za krále Šalamouna, ale za člověka, jehož zkušenosti, vědomosti, představivost, odvaha, ochota a peníze jsou omezeny.

A rozhodně bych nepodcenil přípravu. Pokud potřebujete pomoct, neváhejte mi napsat.

Motivační rady říkají, že se člověk nemá vzdávat a že má následovat své sny bez ohledu na to, jak jsou velké. Ačkoliv sny mnohých z nás někdy skutečně hraničí z bláznovstvím (nebo ty hranice už dávno překračují), nezjistíme to, dokud se jich nepokusíme dosáhnout.

A pokud nás odradí pár odmítnutí na začátku, těžko vybudujeme úspěšnou firmu. Protože víc než o nápadu je to o jeho realizaci.

Držím vám palce.