Jak zvýšit efektivitu prodeje inzerce na vašem webu?

Prodej inzerce na webu je prodej jako každý jiný. Na jedné straně musí být potřeba inzerovat, na druhé schopnost tuto potřebu uspokojit. V průběhu toho všeho ale můžete udělat spoustu věcí, které efektivitu vašeho prodeje zvýší.

Reklama na webu je téma, které se mu se chci věnovat stále více. Jednak je prodej reklamy hlavním zdrojem příjmu Mladého podnikatele a jednak mi často píší čtenáři a ptají se mne, jak svůj web monetizovat a co mi s inzerenty pomáhá nejvíce.

V tomto článku zkusím rozvést některé triky, které se mně osobně při prodeji internetové reklamy osvědčily. Zkuste je také, třeba vám vydělají spoustu peněz.

Dejte najevo, že prodáváte inzerci

Mnoho začínajících magazínů prodává inzerci, nedává to ale vůbec najevo. Všiml jsem si, že velké procento inzerentů poptává inzerci nahodile. Nemají tedy nějaký roční plán, kde konkrétně chtějí inzerovat apod. Místo toho kontaktují weby, které je zrovna zaujaly, právě je navštívili poprvé či jim prostě teď zrovna vznikla potřeba inzerovat zrovna na tomto webu.

Proto byste na svém webu měli mít vytvořenou podstránku, kde inzerci veřejně nabídnete. Já ji mám třeba zde. Je to podstránka, která přehledně prezentuje nabídku inzerce na Mladém podnikateli a upřímně ukazuje zásadní data, která většinu inzerentů zajímají.

TIP: Jak moc být upřímný?

V minulosti jsem hodně zvažoval, zda čísla ukazovat veřejně. Nakonec to rozhodla moje osobní strategie – být navenek co nejvíce upřímný a otevřený, což se mi s tímto slučovalo. Zatím sleduji, že to zájem inzerentů zvýšilo a že mi naopak odpadli ti, pro které jsou moje čísla vysoká či nízká.

Na stránce uveďte možnosti, které inzerentům nabízíte. Pokuste se ale rozvést, co je na nich to nejlepší. Bannery mají jiné výhody než PR články. Dají se využít v jiných situacích apod.

Ukažte, jak inzerce vypadá

Další častou chybou je to, že inzerenti vůbec neví, jak reklama ve finále vypadá. Proto mám na zmíněné podstránce i ukázky, kde jsou např. umístěny bannerové plochy (PNG obrázek zde) nebo jak vypadají PR články (třeba takto).

Kromě toho byste měli pracovat i s prázdnými plochami. V tuto chvíli se mi například uvolil pravý postranní banner (kdo ho chce, rychle pište! jiri@rostecky.cz). Vytvořil jsem si tedy vlastní banner, který jsem na tuto pozici vložil a odkazoval jej na podstránku s nabídkou inzerce. Proč? Protože si díky tomu inzerent plochy snáze všimne, vycítí příležitost a představí si, jak inzerce v praxi vypadá.

Během 3 dnů se mi ozvalo několik zájemců, kteří se ptali na cenu banneru. Někteří dokonce zmínili, že si všimli mého banneru. Momentálně s nimi jednám o spolupráci.

Jinými slovy, ukažte světu, že prodáváte inzerci, jak vypadá a proč je pro ně zajímavá. Prodáváte něco, co prodává mnoho dalších. Snažte se proto zaujmout tím, jak svou inzerci nabídnete, jaké možnosti pro inzerenty vymyslíte a jak moc na očích vaše nabídka bude.

Buďte proaktivní

Další tip se netýká ani tak webu jako samotného vyjednávání s inzerentem. Dost často se ozve inzerent s tím, že chce na webu inzerovat. Tvůrce webu jen odepíše nějakou nabídkou, inzerent poděkuje a dál se nic neděje. To je škoda.

Spousta inzerentů poptává inzerci pro svoje klienty. Dělají si nějakou databázi, shánějí vhodné příležitosti apod. Nechtějí koupit hned, chtějí vás jen zařadit do výběru. Do takového malého výběrového řízení, což je na jednu stranu nepříjemné, na druhou stranu je to ale i příležitost.

Když mi inzerent bez ničeho odpoví jen poděkováním a inzerci evidentně nechce/nemůže koupit ihned, ptám se ho, jak mohu svou nabídku zatraktivnit. Třeba teď jsem měl inzerentku, která poptávala můj web pro svého klienta. Zeptal jsem se, co v jeho očích udělá inzerci na mém webu lukrativnější a ona mi napsala, že by ho zajímalo, jak moji čtenáři uvítají PR články na téma HR.

Ihned jsem měl v kapse několik již realizovaných článků a videí, které měly úspěch. K tomu je podle Google Analytics HR jedním z častých zájmů čtenářů apod. Poslal jsem jí to a inzerce klapla – prodalo se hned několik PR článků na měsíce dopředu. Kdybych se ale na nic nezeptal a nechal ji s poděkováním odejít, nikam bychom se neposunuli. A ona by zase neměla jistotu, že jí inzerce na našem webu přinese výsledky.

Snažte se proto být proaktivní. Zastupujte inzerenta, ne sebe. Hledejte za něj příležitosti na vašem webu, které budou fungovat nejlépe. Zkuste se vžít do jeho role a vymyslet, jak inzerci nastavit tak, aby mu přinesla co nejlepší výsledky. Nebojte se ptát na detailní informace, abyste mohli nabídku vytvořit na míru a zejména v případě reklamních agentur se nebojte inzerenta odmítnout – agentura to ocení a s důvěrou se vrátí s inzerentem, který na vašem webu může na rozdíl od toho prvního uspět.

TIP: Nabídněte i něco jiného

Velmi často chcete inzerent třeba banner a já mu prodám PR článek. Vyslechněte si jeho cíle – co chce inzercí dokázat. A podle toho mu navrhněte lepší řešení, i kdyby bylo levnější. Inzerent to ocení.

Nabídněte více možností

Většina magazínů nabízí 3 inzertní možnosti: PR články, bannery a zpětné odkazy. Problémů to s sebou nese mnoho:

• Pod „PR článkem“ si každý představí něco jiného. Většina nejspíš nějaký bullshit, který napíše textař za 50 Kč a nikdo to nebude číst.
• Když chci zpětný odkaz z článku, ale nepotřebuji článek samotný příliš promovat, co si mám vybrat a proč mám platit plnohodnotný PR článek na titulce webu se vší parádou?
• Co mám udělat, když chci napsat fakt kvalitní článek pro čtenáře daného magazínu?
• Jaká varianta je nejlepší pro propagaci mé značky? Je to banner, nebo PR článek?

A mnoho dalšího. Proto jsem pro inzerenty vytvořil více variant textové inzerce. Vtipné na tom je, že neustále mluvíme o tom samém, jen to jinak podáváme. Stále to je PR článek, je stejně označený apod. Jen tomu neříkáme PR článek a pasujeme to přímo na potřeby inzerenta. Takto to vypadá v praxi:

• Ukažte, jak fungují vaše produkty

  Nejvíce člověka zaujme, když někdo vidí, jak něco funguje. Že vaše produkty či služby přináší svým zákazníkům reálné výsledky. A pokud tomu tak je, kdo by pak odolal to vyzkoušet také? Právě proto můžete čtenářům dokázat, že pro ně budete užiteční, příběhy vašich zákazníků, statistikami, menší případovou studii či zajímavými fakty. To vše v přehledném článku, který si snadno přečtou a vy je tak lehce zaujmete.

• Získejte zpětný odkaz z kvalitního webu

  Kvalitní zpětné odkazy by měly být základem vaší SEO strategie. Odkazové portfolio by se mělo skládat z odkazů na kvalitních, tematicky relevantních a autoritativních webech. Tipy od zkušeného linkbuildera najdete třeba v tomto návodu. Článek na našem webu je pro vás skvělou příležitostí. Snížit náklady můžete i tím, že jej nezobrazíme ve výpisu nejnovějších článků, ale pod ním (na úvodní straně dole).

To jsou dvě reálné možnosti, které si inzerent může vybrat. Obě jsou vlastně klasické PR články. Rozdíl je v tom, že inzerent je při čtení nechápe jako PR článek za kafe, ale jako něco komplexnějšího a promyšlenějšího. Při objednávání se tak bavíme o něčem konkrétním. Poptávka není ve smyslu „chci PR článek na vašem webu“, ale „chci návod, jak funguje náš produkt a jak může vašim čtenářům pomoci“, což je velký rozdíl a textař bude muset postupovat úplně jinak.

Ve druhém případě zase vycházíme vyjít vstříc těm, co chtějí jen zpětný odkaz a nejde jim tolik o samotnou čtenost článku. Náklady sníží tak, že článek nebude v hlavním feedu článků, ale pod ním. V obou případech je ale článek stále inzercí a jako inzerce je také označen.

Počet možností a podobu jejich nabídky chci i nadále testovat. Zatím jsem ale velmi potěšen výsledky. Inzerenti poptávají konkrétněji, volí i dražší formy inzerce a velmi se zefektivnila naše komunikace o jejich cílech a KPI.

Kouzlo je v jednoduchosti. Inzerent najednou nevidí 1 možnost textové inzerce, ale hned několik. Autor PR článku následně přesně ví, co se má psát a jaké jsou záměry inzerenta. A ceny za tuto inzerci jsou otevřené a vždy jiné, protože jeden návod můžete psát hodinu, ale i týden. Takže se s inzerentem můžete domluvit na rozpočtu, který mu vyhovuje, a podle toho následně vymezit čas textaře. Zkuste něco takového i na vašem webu.

TIP: Zobrazovat na webu ceny inzerce?

Poměrně kontroverzní téma. Já je momentálně nezobrazuji. Ceny se mi totiž přirozeně mění – podle obsazenosti ploch, množství předplacených článků (nechci čtenáře zahltit inzercí), ale především podle náročnosti toho, co inzerent vlastně poptává – viz návod na pár hodin psaní vs návod na několik dní aktivního testování. Zkušenost mi zatím praví, že cena na webu vytváří zbytečnou kotvu v mysli inzerenta, která se pak velmi těžko odstraňuje a ve výsledku sníží i efektivitu inzerce samotné.

Proto ceny neuvádím a raději s inzerentem hledám řešení, které bude na míru jeho rozpočtu a strategii. Dost často i inzerent s pár stovkami může být pro magazín efektivní – třeba spolu vytvoříme něco, co mi přivede nové čtenáře apod. Je to zkrátka o hledání win-win řešení.

Využijte slevových akcí

Pokud podnikáte, určitě znáte, jak zrádné umí být vaše cashflow. Něco vám nevyjde a vy potřebujete co nejrychleji vydělat peníze. Jindy chcete něco nového zainvestovat apod. Já to tak mám samozřejmě také, a proto jsem hledal možnosti, jak rychle prodat co nejvíce inzerce a „vyprázdnit svoje skladové zásoby“.

Již 2 roky po sobě proto dělám vánoční akci, kdy vyhlásím mimořádnou časově omezenou slevu na PR články a nabídnu je za nižší ceny. Letos se díky tomu prodaly desítky článků, které si inzerenti budou publikovat v průběhu roku.

TIP: Dejte si pozor na množství

Mistrovstvím při prodeji inzerce na vašem webu je hledání balancu mezi tím, co je pro návštěníky už moc a co magazín uživí. Mne to trápí velmi. Snažte se ten balanc nepodcenit, a to i přesto, že nikdy nevyjdete vstříc všem.

Další bonusové tipy na závěr:

• Databáze kontaktů se může hodit i v případě inzerentů na vašem webu. Vložte si je do newsletteru a občas jim pošlete nějakou nabídku (třeba, když se uvolní banner na webu).
• Upřednostňujte ty inzerenty, co podle vás nejvíce pomohou vašim čtenářům. Pravděpodobně budou mít i nejlepší výsledky (= vydrží nejdéle) a čtenáři je mohou ocenit (= řešíte problém s otravováním inzercí).
• Promyslete, zda chcete inzerci sdílet na sociální sítě. Já s tím mám negativní zkušenosti. Místo toho inzerentovi nabídněte, že třeba retweetnete jeho tweet apod. Třeba jako v případě Davida nebo Vládi.
• Nelekněte se, když nějakému inzerentovi nepřinese reklama očekávané výsledky. Stává se to a je to normální. Snažte se proto reklamu inzerenta testovat, vyhodnocovat a třeba průběžně měnit.
• Vytvářejte doplňky k inzerci – třeba meta tagy u PR článků zdarma (= inzerent si může nastavit title a description, což drtivá většina magazínů vůbec nenabízí).
• Přečtěte si článek o tom, proč inzerce na webu nefunguje a jak napsat efektivní PR článek.

TIP: Neprodávejte, tvořte

Posledním tipem tohoto článku je moje menší pořekadlo – neprodávejte, tvořte. Bavíme se sice o prodeji inzerce, ale prodejem to skončit nesmí. Vytvořte s klientem ideální formu inzerce na vašem webu, která mu bude fungovat. Vytvořte co nejlepší a nejdelší spolupráci. A vytvořte spoustu věcí kolem – jak publikací PR článku, za který dostanete zaplaceno, můžete zvýšit svou návštěvnost a podpořit prodej další inzerce. Zkrátka nemějte za cíl jen fakturaci, zaměřte se na efektivitu a radost obou stran.

A sledujte můj blog i Mladého podnikatele. Chystám články i videa o tom, jak zvýšit ziskovost webu a jak najít nové možnost jeho monetizace.