Chcete zákazníka? Vytvořte v něm potřebu…

Prodávání je v podstatě snadná věc, pokud ale chápete jeho základy. Každý produkt či služba by měla řešit nějakou potřebu. Ne vždy je to tak markantní (třeba pod článkem o přednášce Margarety Křížové zajímavě argumentovat Zdeněk Dvořák o smyslu FourSquare), ale přesto to určitá potřeba je. Když ji dokážete vytvořit, máte většinou vyhráno.

Samozřejmě to není tak snadné, rozhoduje řada dalších faktorů, ale jen málokdo z nás má něco, co si někdo jiný koupí jen tak. Já to nejvíce pociťuji na magazínu MladýPodnikatel.cz, kde prodávám inzerci. Docela mě to i baví, protože se jedná o mně blízké téma a k celému webu přistupuji velmi osobně, takže si tak trochu i snažím vybírat. Přesto ale i MladýPodnikatel musí vydělávat a, ačkoliv se většina inzerentů ozývá sama, nestačí to.

A tak občas hledám a píšu. Vždy vybírám potenciální inzerenty podle několika pravidel, která mi pomáhají a efektivitu celého snažení výrazně zvyšují. O jaká jde?

1. Inzerent musí získat efektivní možnost inzerce. Reklamu na webu o podnikání nebudu nabízet autobazaru. Je důležité, aby inzerent byl spokojen, v budoucnu se vrátil a reklama byla pro čtenáře relevantní. Už to je první krok, kterým vytváříte nějakou potřebu (klient potřebuje inzerovat, vzpomene si na vás, chce inzerovat opět na vašem webu).
2. Snažím se oslovovat pouze firmy, kde vidím hlad po nových klientech (jejich potřebou je získat nové zákazníky). Jak to zjišťuji? Sleduji například to, zda daná firma někde jinde inzeruje, zda dělá PPC reklamy, zda investuje do remarketingu, zda se zkrátka o reklamu na internetu zajímá. Firmy, co neinzerují, to většinou nepotřebují nebo na to nemají. Napadlo vás někdy hledat inzerenty tak, že jste si dali do Seznamu nebo Googlu nějaký relevantní dotaz a napsali těm, co tam zrovna inzerují? Zkuste to, vychází to. Navíc máte možnost oslovit rovnou nějaké marketingové oddělení.
3. Snažím se pro inzerenta vymyslet takové řešení, které pro něj bude maximálně efektivní. Banner v patičce je sice super, ale zas tak velká efektivita tam většinou není. Chce to vymyslet něco víc sexy, co inzerent uvítá a splní mu to jeho očekávání. Tím v něm jednak uspokojíte prvotní potřebu, ale jednak bude i spokojený a třeba se vrátí.

Když tyhle body dokážete zkřížit, vytvoříte podle nich nabídku, která se většinou neodmítá. Hodně malé procento námi oslovených inzerentů nabídku odmítá, protože nad její tvorbou a výběrem potenciálního inzerenta strávíme poměrně dlouho dobu. Celé je to jen o tom, zda dokážete v klientovi vytvořit potřebu, uspokojit ji a docílit výsledku, který bude stát za to. Nic víc…